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.Hace pocos días, tal vez alguna semana que otra leía sobre la tan manida y evidente venta de uno de los Bancos “pequeños” como es el Urquijo. Paradigma de la Banca Privada nacional, y si cabe la única y exclusiva Banca Privada nacional con nombre propio (por un lado el BBVA hizo desaparecer a su Privanza, quedando únicamente BANIF como entidad nacional dedicada a la Banca Privada). Es decir, mientras existen entidades extranjeras con un fuerte y claro posicionamiento en la Banca Privada (no hay más que fijarse en la BNP o UBS, Credit Suisse), la Banca Nacional no ha sabido (o querido) hacer hincapié en dicho segmento al menos en el formato banca especializada, que su principal negocio es el de atender a los ricos.

De hecho, uno se queda con la impresión de que el negocio en este país no da pa’ tanto (y eso que el número de ricos crece a un ritmo vertiginoso), o por lo menos tiene más sentido la estrategia de ser un Banco Generalista para desde esa orientación hacer Banca Privada. Creo que en ese sentido no voy tan desencaminado, ya que el otro día observando un ranking de entidades que gestionaban activos de BP figuraba una entidad como la 5ª que pocas personas reconocerían como entidad bancaria con conocimiento amplio o especializada en BP. Seguramente, a largo y medio plazo es mejor hacer el camino inverso… tu eres cliente de Banca de Empresas, y por tanto, aprovecho la palanca para hacer BP, porque además si soy buen gestor conozco los movimientos que empresariales que voy hacer, eso incluye (ventas y compras de sociedades…. ¡¡¡ EUREKA!!! BP una vez más. Eso si de generalista a Banca especializada.

Esto me hace pensar 2 cosas que además reafirman mis pensamientos: una, que solo una entidad empeñada en ganar tamaño (vete a saber por que …) puede estar interesada en comprar el “rancio” negocio del Urquijo, eso quiere decir que no será una entidad nacional de tamaño importante salvo el Banco Sabadell, que a pesar de tener un importante negocio de BP seguramente lo tendrá localizado en su ámbito geográfico natural. En segundo lugar me hace pensar que se tratará de una entidad que necesite captar las riquezas más clásicas del panorama español (incluida la patrimonial de Polanco, TIMON, S.A. entre otras), y esto una vez más elimina de la ecuación a las entidades de mayor tamaño que en su gran mayoría ya trabajan con esas riquezas.

Por tanto, considero que solo una entidad extranjera debería y podrá adquirir esa entidad a los precios que se están barajando, tanto por el posible interés estratégico en la “compra” de unos clientes muy definidos, como por la red minúscula que tiene…. Etc…

La reflexión que me gustaría lanzar, es …¿Qué sentido tiene para entidades como Sabadell, Popular, etc…? Es decir, considero que existen fórmulas más baratas y acertadas en el incremento de cuota en la Banca Privada de las entidades Generalistas. Por un lado, cada vez hay más RICOS que con anterioridad no lo eran, clientes que por otra parte ya están bancarizados y en los que el coste de “adquisición” puede no ser tan alto como en el caso del Urquijo. En consecuencia, recomiendo que alguno revise su estrategia y consiga mayor penetración de mercado atacando el segmento desde segmentos concluyentes como la Banca de empresas. No hay duda que son más interesantes (a nivel comercial) los nuevos ricos a los “antiguos” ricos

Ha pasado como siempre... y además se ha demostrado que cada uno tiene su rol bien asumido, solo apenas una entidad ha conseguido durante los últimos años cambiar de forma sustancial su posicionamiento, y lo que es más complicado, su rol (estoy hablando claramente de BANESTO, por el importante incremento en la generación de productos nuevos e innovadores).

En realidad a lo que me refiero es al nuevo MAZAZO que ha dado el BSCH con su anuncio de la eliminación de las comisiones. Parece de locos, pero es que hasta hace poco tiempo la estrategia del sistema financiero era evidente, siendo el incremento de los ingresos por comisiones el pilar estratégico de la BANCA (eso más la vorágine hipotecaria en la que ha entrado y que en futuros post comentaremos). No es casualidad que el anuncio se haya realizado en estos momentos, por una parte existe un claro interés de reconquistar al cliente perdido en el pasado (y su cuota mercado de forma distinta a como lo está haciendo el BBVA), en gran medida por la política comisionista del GIGANTE ROJO. En primer lugar, inicia una importante campaña publicitaria (que para mi ha sido de las mejores del sector en los ultimos años) redefiniendo el concepto de cliente o el de confianza, entrando de lleno a abordar el principal problema de la entidad (esa sensación de banca salvaje en la que el cliente importa poco o nada). En segundo lugar hace el gran anuncio y a BOMBO Y PLATILLO dice que no cobrará ni una sola comisión, eso si, a una serie de clientes que tengan unos productos concretos como son la nómina, una hipoteca o un plan de pensiones, o lo que es lo mismo, los productos más vinculantes tanto por el plazo de retención como por la fuerza de enganche.

Pero la realidad es que las comisiones 0 ha supuesto una innovación 0, ya que aquellos clientes a los que se aplica la promoción son aquellos que ya disponían de comisiones 0. Es decir, la mayor parte de las entidades ya tenían pactado que no se les cobra comisiones si tienen domiciliada la nómina o tienen una hipoteca, por lo tanto el cambio no es radical es prácticamente inexistente. Si bien, hay que tener presente en que se incluyen varias comisiones adicionales dentro del concepto comisión 0. Evidentemente ese movimiento tiene poca importancia, ya que si nos fijamos, el GRAN BOMBAZO solo impacta en apenas 80 MM la cuenta de resultados de un SCH que gana 6000 millones de euros.

Lo importante es que el SCH ha sido el primero como siempre, y como dice el dicho "quien golpea primero golpea 2 veces". Lo importante es que sin hacer practicamente ningún cambio sustancial ha conseguido que todo el mundo hable del SCH, realmente no ha innovado, no ha hecho nada pero si ha conseguido un impacto total sobre los clientes. Personalmente, puedo contar como 2 - 3 dias después del anuncio todo el mundo (bastante sorprendidos y alabando la decisión del SCH) me comentaban el movimiento, a lo cual , yo respondía explicando la falta de contenido del cambio.

El resto de entidades ha decido seguir el mismo camino CAM, BANCAJA, BBVA (acompañada con un prestamo 0 comsiones) y BANESTO con la Cuenta Tarifa Plana 0. Este último ha sido el único que realmente ha incluido en el paquete un verdadero elemento diferenciador como el pago de 150 euros por domiciliar la nómina, continuando con su tendencia de ser el banco más innovador. Por el contrario, han existido varias entidades que han decidido no "retocar" esta pólítica, entre ellas CAJA MADRID y el principal defensor de las mismas el BANCO POPULAR.

En realidad, creo que estos últimos se han posicionado de forma inteligente, primero porque como ya he dicho el cambio real es mínimo, por lo que si lo único real es tener una intención efectista está ya se la ha llevado totalmente el SCH.

Queda claro que el SCH apalancadose en la subida de tipos de interés (y por tanto la mejora de resultados por los mayores ingresos del pasivo no remunerado) ha renunciado a un concepto que al igual que ha declarado Angel Ron es fundamental en la BANCA, es necesario inculcar cultura de servicio a los clientes.

Un aplauso al SCH porque ha conseguido sin hacer nada más que una operacion de Marketing hacer mucho ruido y volver a golpear el primero, porque ese es su rol.CO